«Se la do gratis, poi non pagano.» Oppure: «senza prova non si fida nessuno.» Sono due opinioni. Sulla prova gratuita puoi fare un conto, e il conto ti dà una soglia precisa oltre la quale conviene e sotto la quale no.
La carta si chiede subito o no?
Questa scelta pesa più della durata: con la carta e senza sono due prodotti diversi con lo stesso nome.
| Carta chiesta subito | Nessuna carta | |
|---|---|---|
| Chi si iscrive | Meno persone | Molte più persone |
| Quanto vale un iscritto | Ha già deciso di pagare | Sta guardando e basta |
| Alla scadenza | L’addebito parte da solo | Devi convincerlo a pagare |
| Cosa devi fare tu | Niente | Ricordare, scrivere, rincorrere |
Con la carta chiesta all'inizio il cliente oggi non paga nulla (Stripe la registra e basta), ma alla fine della prova l'addebito parte senza che nessuno faccia niente. Senza carta, alla scadenza la persona deve fare un gesto per pagare, e i gesti si rimandano: lì perdi il grosso, anche fra chi il servizio lo apprezza.
La soglia: quando la prova si ripaga
La prova conviene se porta al pagamento più persone di quante ne porterebbe il prezzo secco. Non devi indovinare quanti disdiranno: ti basta sapere quanti possono disdire prima che il conto vada in pari.
Un esempio con numeri tondi: cento persone arrivano alla tua pagina di acquisto. Senza prova ne comprano dodici. Con la prova gratuita se ne iscrivono venticinque, perché iniziare costa zero.
| Scenario | Iscritti | Disdicono | Paganti |
|---|---|---|---|
| Senza prova | 12 | — | 12 |
| Prova, disdice il 30% | 25 | 7-8 | 17-18 |
| Prova, disdice il 50% | 25 | 12-13 | 12-13 |
| Prova, disdice il 70% | 25 | 17-18 | 7-8 |
La soglia sta in mezzo: finché disdice meno della metà, la prova ti conviene. Sopra, regali giorni a gente che non avrebbe comprato comunque. La percentuale non la devi stimare: dopo il primo mese di prove conti quanti sono arrivati al primo addebito.
Cosa ti costa
Questa parte quasi nessuno la mette nel conto. Riguarda anche noi, quindi la diciamo con precisione.
- I giorni regalati non ti costano niente. Un programma già scritto non si consuma se lo legge una persona in più. In una lezione in presenza, invece, un posto occupato è un posto perso.
- Il posto nel tuo piano invece sì. Su Track Ritual chi è in prova conta fra gli atleti attivi del tuo piano (sta usando la piattaforma), anche se su di lui la commissione non parte ancora. Se sei a nove atleti su dieci, cinque prove insieme ti fanno scattare la fascia sopra.
- Il primo incasso arriva dopo. Trenta giorni di prova su venti persone sono un mese intero di fatturato spostato in avanti. Non lo perdi, arriva in ritardo, e l'affitto lo paghi lo stesso.
Sette, quattordici o trenta giorni
La prova deve durare quanto basta a provare la cosa che vendi. Ogni giorno in più è incasso rimandato.
| Durata | Cosa fa vedere | Quando ha senso |
|---|---|---|
| 7 giorni | Una settimana di programmazione completa | Programmi settimanali, classi |
| 14 giorni | Due settimane, con un aggiustamento in mezzo | Coaching a distanza 1:1 |
| 30 giorni | Un ciclo intero | Quasi mai: costa un mese di cassa |
Sette giorni sono il minimo sensato per un programma settimanale: con meno, la persona non vede una settimana intera e giudica l'app invece del tuo lavoro. Trenta sono quasi sempre troppi: chi ha capito, ha capito nella prima settimana, e agli altri regali tre settimane per arrivare alla stessa risposta.
Il giorno della scadenza
Quel giorno la prova diventa un incasso, oppure niente.
- L'addebito deve partire da solo. Se serve un'azione tua o del cliente, una parte la perdi per inerzia.
- Qualche carta verrà rifiutata. Succede sempre, e non vuol dire che quella persona non voglia pagare: fondi insufficienti, carta scaduta, blocco della banca. I sistemi di pagamento riprovano in automatico nei giorni successivi, e la maggior parte di quegli addebiti va a buon fine al secondo o terzo tentativo.
- Un messaggio prima, non dopo. Se avvisi che la prova sta per finire, perdi solo chi avrebbe disdetto comunque, e ti eviti la richiesta di rimborso di chi non se l'era ricordato.
In due righe
Chiedi la carta all'inizio, tieni la prova corta quanto basta a vedere una settimana di lavoro vero, e dopo un mese conta quanti sono arrivati al primo addebito. Se sono più della metà, la prova ti conviene. Se sono meno, cambia quello che succede durante quei giorni, non la durata.